許廷鑫 根留台灣 ◎ 林蓮華 + 擺脫代工,直搗全球市場:金屯五金篇

許廷鑫 根留台灣

林蓮華

「擔任黨部主委六年做下來,我對民進黨的感情比公司還要深,公司我有能力左右它,但民進黨我只是個小螺絲釘,扮演的角色非常微小,但成為民進黨的一份子,反而有個使命感,至少在美西部分,從前主委耕耘接手後,我就立志要不負厚望,繼續努力打拚。」面對民進黨低靡氣氛,民進黨美西黨部主委許廷鑫有感而發。

對於陳總統被連番攻擊,民進黨是否急於切割與阿扁的關係,他不諱言,民進黨不會動到主帥,陳總統與民進黨是命運共同體,若確實有不法,當然會彈劾,但現在都是爆料,打了半天,沒法打到本人拖挎陳總統,証據到底在哪裡?其實,全都是二、三手傳播滿天飛。

不能因為不爽就動不動倒閣搞罷免,把過去民進黨爭民主自由取消戒嚴的抗爭,變成國民黨藉口,阿扁總統被罵成臭頭,也沒有關過任何一個人,台灣人民雪亮的眼睛,是不容欺瞞。許廷鑫不吐不快地說著。

他繼續侃侃而談,民進黨不能像以前擔任在野黨時衝撞體制,已經有執政包袱,民進黨執政要改革,就得回到體制內,人民給民進黨機會,但執政後才發現沒有那麼簡單,現在仍是朝小野大;結果支持者得面對角色紛歧,不罵又不爽,罵了又捨不得,搞得很鬱卒。他特別強調,其實,每次民進黨面對無理性抗爭,都是「冷處理」,台灣人現在要的是安定,不能再火上加油,所以民進黨非常自制,不會出來嗆聲、幹譙, 就是不要再製造對立。

民進黨不是任人踩,但也請支持綠營者心態要調整,一定要維持「當家」的準備,民進黨最後守著的是作為取得過半數的支持,要贏得台灣主流價值。

許廷鑫,這位年少時參加國民黨,與父親在立場上不斷起衝突爭執,一個五年級生,卻在台灣經濟起飛之際,一路看盡繁華初升背後隱藏的危機,到了國外成為支持本土政權,力爭台灣主權獨立,出錢出力不遺餘力的社團領袖。

少小離家 個性傷感

「12歲,少小離家,養成我個性較傷感,20歲以前,常會莫明的孤獨,如果重新選擇,我不會願意離家,最想要的是能跟家人在一起生活。」

許廷鑫,1966年生,生於彰化鹿港小鎮,祖父時代經商,父親開鐵工廠,在當地是名門望族,生為家中長子,下有一弟一妹,小學讀鹿港國小,功課不錯,父親希望他北上求學,所以到台北市就讀建成國中。

父親很嚴格,又非常節儉。因為是中南部學生,對於北部學生的優越感,自己之外還得照顧年僅小一歲的弟弟,到台北生活實在太有壓力,但又不敢回鄉下,父親偶而生意來看看,母親更是少見,他每次想哭都不敢哭,被迫養成獨立果斷自主的個性。

高中聯考雖有成功中學程度,但作文考題「國中三年」,他狠狠地批判一番後,結果作文不到10分,只能考上復興高中,他決定再去報考台北商專財政稅務科,由於家中經商,順水推舟,在北商5年讀起來很輕鬆。

他把一半時間花在功課上,一半充實自己補英文,另外參加社團活動,認識很多朋友,是一生中最快樂的讀書時光,還特別去學珠算檢定二級通過,幫助他以後做生意數字反應很快,換算特別靈敏。

「出社會你就知道」

在學校十分活躍,大多數學生受到國民黨教育,相信教官的話,也是國民黨員,父親從以前支持反對運動,出錢出力,他頗不以為,每每與父親爭辯。他對中國史和文學人文,十分有興趣,雖然有疑問,但仍深信教本所讀。父親常笑著跟他說:「出社會你就知道了。」

果然他考上特官後入伍,擔任運輸兵排長,服役經驗,讓他徹底厭惡國民黨所作所為,原來駐地在林口時,他當負責監督採買,發現士官兵都很大方,攤販紛紛前來巴結他們,後來吃到菜時,才知道很多買回來的都是人家不要的剩菜,他們曾經碰到每餐只有一味,炸白帶魚,連吃一個月,吃到營長翻桌。而每天兩萬元的伙食費,這錢A到哪裡呢?

他後來發現莒光日時,開會有很多贈品,黨部不可能撥經費,國民黨體系的就可以拿贈品,有些全額還被輔導長拿走,飽入私囊,有些巴結長官的卑裂手段,簡直是胡作非為,許多職業軍人喝得爛醉如泥,正科軍官根本是敢怒不敢言,看盡其間醜事,走後門歪風,許廷鑫受了很大的刺激。看到國民黨貪污腐敗的一面,他充份體會在醬缸文化中,「死幹活幹撤職查辦,大混小混一帆風順」的話,一一印証。

許廷鑫因為還是受到爸爸影響,讓他在軍中飽受精神折磨,直覺環境很變態,合理的要求是訓練,不合理的要求是磨練,長官常借刀殺人要他做壞事,若不從則被修理,或是被罵的連狗不如。

兵役頭一個下半年,曾有一次放假,中華路有鐵道,當時曾有衝動臥軌,感覺自己就像雨果的”悲慘世界”,過得像行屍走肉。他調適得很辛苦,唯一好處,就是堅持帶兵要帶心,如何讓底下的阿兵哥100人完全服從,當兵,讓他領悟到一段生存的哲學。

而另外的收獲則是,追到漂亮的老婆,當時夫人是台北商專班花,當時不敢追他,許一直處心積慮與她聯絡,在服兵役時展開熱烈的追求,因為用情很深,感情非常專一,終於追到手。現育有三個小孩,二男一女。

根留台灣 自創品牌

他也在心中早就有規劃退伍計劃,一直讀英文,晚上看書,決定考托福。但父親不放他去留學,因為家族企業需要他,5月退伍,他8月就開始出國,1989年就來美國,學著提著007皮包,由父親帶路,全球南北征戰。

由於父親開工廠,與伯父在台灣算是相當有實力,60年代,中部五金工廠的師父都是由父親公司訓練走出去再創業。

1960越戰開始,一直到1990年後,許的父親,就是創造台灣的經濟奇蹟的一員,就像無數中小企業主,不會高深的英文,家庭即工廠,拿著007手提包就闖蕩各地,再把賺到的錢拿回去台灣,從有輕工業開始,父親就正逢外銷榮景第一波。

許廷鑫接手已是尾聲,他不但跑日本,歐洲,美洲,出差到各國趴趴走,1990年還曾去中國,參觀廣州交易會,那時中國才剛開始開放,他笑著說,「一開始心情是,國民黨說中國共產黨有多壞,真的嗎?結果,印証果然真的很壞,往後跑的更多,後來發覺簡直是浪費時間,太多不合理現象。台商在他們眼裡,是最可以被剝削的一群,共產黨根本不把台灣當國民看,以前是反國民黨,出國反而真的變成台獨。統一觀念完全消除,所以與父親再也不會爭執了。」

在中國沒有投資,父親更早去中國,發現不行後,決定放眼天下,許父一句話:「不要鎖國,更不要鎖在中國,國際觀不是只能在中國。」所以當很多同業為了人工更宜,紛紛前進中國,許家卻反其道而行,不但根留台灣,多年不斷研發,控制成本,規模一直在擴大;經過多年,如今,爸爸在中國投資的朋友,倒的倒、散的散,或是乾脆改行。

但許廷鑫仗著第二代英文好,與歐美商界人士打交道久了,學了很多經驗,悟到與客人談判,不要作賤自己,而是要兩方互利。最好的作法是「市場導向」,看市場要什麼? 1983年美國、1990年在德國、2000年在墨爾本,設立分公司,都是跟著客人走。

許廷鑫在1990年接手後,為家族做了一個重大的決定,由於父叔輩早期都是做OEM代工。父子倆都已有共識,許廷鑫要求父親給自己3個月,著手開始打自創品牌行銷,1990年以「GARDEN TALS」之名的各式花園藝品,前進歐美。

「不怕買貴,就怕賣不出去」,但年紀輕輕的許廷鑫在摸索絕對會犯錯,父親卻讓他花錢學經驗,代價很大,但經驗靠累積,終於他能主導進入K-MART,後來做了WAL-MART。

他分享這份經驗,逆向操作,「客人不是買便宜貨,而是買能賣出去的貨」。早期台灣人做法是以成本往上加,他則是倒算法,先定下價位,然後調查,倒回來一一減去到成本,不折不扣的市場導向。

另外,由於如何去創造客人的需要,不去抄襲,創造產品的觀念,他的主要工作就是伸展敏銳觸角,掌握脈動,維持好的產品、品質、價格、服務、關係。

未來的規劃,他已想到轉型,所以在越南設廠,開發其它相關製造行業,手術刀,特殊金屬來取代中國,當然根還是留在台灣。他認為,大企業全球佈局,但自己做的是中小企業,所以習於做策略聯盟,相關行業集結,比較有競爭力,有錢大家賺。

許廷鑫

民進黨美西黨部主委

「人生的規劃一點也沒有想法會在民進黨黨內擔任職務」許廷鑫回想著。

1990年代開始,就十分關心台灣民主發展,藉由胡維剛律師認識台美社團,但沒有時間參加,大部分是出錢、父親是創黨之後入黨。許廷鑫,是在1994年,才開始加入民進黨。1996年之後,生意穩定,從南長北扁開始積極投入,1998年左右,扁友會成立之後,又加入聖東同鄉會。

2000年出來選美西黨部評議委員,配合主委陳文石,2002年再選評議委員召集人,2004年陳文石鼓勵參選,林榮松醫師剛好榮任台灣會館董事長、李木通要去辦美洲台灣日報。受到陳文石等長輩鼓勵,資歷淺,乳臭未乾小子,考慮再三,決心試試看,竟然就同額當選。

2004年上任主委,代表的最大意義,就是「世代交替」,前輩提拔,自己努力,民進黨給年青人一個機會,美西是海外最大的一個黨部指標地域,37歲,即要做就得全力以赴,才對得起大家。二年一任,今年他又連任一次。

但剛當上主委,他就面臨三合一選舉等之後,民進黨氣勢受挫,一直到今每況愈下,他則樂觀地說:「一個人在太平盛世,看不出有什麼能耐,越是困難, 能做的好才是功德。」他認為,大環境不利,越要有更堅定的立場,迎接挑戰。

他心中深深感謝絕多數的台美鄉親,沒有名利糾葛,豪無所求,仍熱情相挺,更顯得支持者可愛,看到支持者信任,日久見人心,雪中送炭。他認為,民進黨沒有灰心喪志的權力,民意支持,民進黨跌倒一定爬起來。請大家繼續支持下去。(本文摘自美洲台灣日報台美人物誌)

金屯五金工業公司

擺脫代工,直搗全球市場:金屯五金篇

不再只是把製造好的產品交給貿易商,收錢了事,台灣中小企業開始擺脫扮演純代工者的角色,化被動為主動,顛覆全球供應鏈上的定位。

台灣中小企業曾經很自豪,「自己是最早走向全球的一群。」

一只○○七手提箱,單槍匹馬全球市場跑透透找訂單,在全球供應鏈上,台灣中小企業過去盡責扮演接單生產的角色,透過貿易商銷售管道,將產品賣進新市場。
但中小企業這套進軍新市場的商業模式,正悄悄發生質變。

擺脫貿易商直搗通路 

金屯五金總經理許廷鑫接起電話的時候,已經超過晚上九點。「我剛和在德國的員工連線,有個案子要進行,」電話那頭,他語氣急促,「我手機從不關機,我是二十四小時備戰狀態的。」

三月底剛以自有品牌「FORMOSA」獲得「台灣十大國際品牌」,金屯位在彰化縣福興鄉六千坪的廠房內,已經展開下一步海外市場的佈局。廠內機器、包裹一一上貨櫃,趁著四到八月的產業淡季,抓緊時間準備位在北越太平省的工廠下個月初的投產,第一期工程五萬多平方公尺,年營收預估要衝到三千萬美元,相當於金屯現階段全年營收,將是北越最大的台商。
一九七四年成立的金屯,是亞洲園藝工具龍頭廠,也是台灣同業中最早在歐美設辦公室、發貨倉庫,「他們堅持不透過貿易商、不做OEM,自行開發產品,鎖定大型賣場和連鎖商店為主要行銷通路,」外貿協會副秘書長葉明水觀察。

金屯做鐮刀起家,當時許廷鑫的父親,董事長許金鈍從福興鄉市區的小店,一打賣一美元開始,一九八一年,他勤跑歐、美、日,發現當時這些消費市場的園藝工具,都使用自己國家生產的產品,當時台灣沒有人做,更沒有貿易商接洽。金屯於是投入製造,並和當時一家知名大貿易商合作外銷。不久,貿易商卻私自將金屯研發的產品,以更低的價格仿製販賣賺取價差。

好強的許金鈍吃了悶虧,從此拒絕依附貿易商打通路,當時製造量大,營業額達到一億多的金屯,想靠自己的能力打進海外市場。

許金鈍想攻全球主要市場美國,他親自到美國洛杉磯設點,雇了八個人,設發貨倉庫,為了掌握速度,在國際牌傳真機一台好幾萬的八○年代初期,他一出手就買三台。自己跑賣場、展覽,「光美國,父親當時交給我的客戶名片厚厚一疊有兩百張,」許廷鑫說。

直接找大零售商合作 

金屯靠自己打開美國市場的轉類點是大賣場K-mart。一九八六年,台幣大幅升值,K-mart的貨沒有貿易商出得了,「貨一出利潤不合算,但我父親卻一句話,貿易商不做,我做,四個月後準時交貨給K-mart。」之後,金屯吃下K-mart所有園藝工具的直接訂單,「當時有近五成的利潤,賣一支賺一支。」

少了貿易商的中間成本,而有價格競爭優勢,但中國崛起,製造成本削價戰開打,金屯靠著K-mart的實績,直接找上大零售商合作。

除了父親時代的「FORMOSA」,許廷鑫創了另一個品牌「Garden Pals」,力打美國市場。為了做產品區隔,金屯每年投入佔營收三到五%的研發經費,開發產品的材質和功能,還從日本進口特殊鋼,就是希望能提高產品的附加價值,「你到他們的show room去看看,產品種類多元,」金屬工業中心副處長崔海平印象深刻。

但許廷鑫卻發現,光在製造力上加強,永遠只能跟在後頭跑,他必須想辦法洞悉客戶的需求,才搶得到先機,「你得假設自己就是客戶公司的部門,來提供solution,」許廷鑫提出傳產少見的服務概念。

扭轉製造先行的概念,企圖往服務端整合的動作,開啟金屯另一個高峰。

成為「Wal-Mart英雄」
許廷鑫當時就是金屯的「駐美代表」,三十出頭的他跟著平均年齡五十歲的白人業務蒐集市場情報,九○年代適逢Wal-Mart崛起,美國零售業大整合,許廷鑫為客戶量身設計solution,包括從產品價格、行銷、陳列,引起Wal-Mart注意。

當時,許廷鑫為Wal-Mart量身推出獨特的園藝工具陳列方式,「Pretty Dame Quick(PDQ)display」,訂作特殊規格紙箱,五支大剪刀並排放入,產品直接上架,量衝起來,銷貨退回(sales return)高,掀起全美園藝工具陳列的革命,許廷鑫當時成為「Wal-Mart英雄」,Wal-Mart原本只和金屯合作三種品項,立刻增加到四十種,年營收從三百萬美元跳到一千多萬美元。「當時挖掉Wal-Mart合作對象(園藝工具類)一半的生意,」許廷鑫說。

金屯奠定了進軍新市場的模式,設據點,直接攻零售商,提供量身訂做的solution。這套模式,許廷鑫複製到歐洲,在澳洲設發貨倉庫,荷蘭有物流中心,「但不同市場無法複製業務,業務人員要做功課,你得比客戶的採購人員更了解需求,」許廷鑫先發制人的方式就是主動出擊,掌握主導權。(本文摘自「e天下雜誌」)

 

編按: 越南反中暴動波及台商,民進黨主席蘇貞昌召開“為越南台商請命”記者會,提出民進黨的四點要求。民進黨前美西黨部主委許廷鑫,現在在越南經商,他寫一封信給蘇貞昌建議政府要有具體作為。

許廷鑫在信中指出,他的工廠位在越南北部太平省太平市,不受南越暴動及北越的示威遊行影響,全體職工正常上下班,公司運作也正常。工業區外百姓也沒有任何威脅行為;但為了以防萬一,公司已經加強對內宣導,凝聚共識,嚴禁外籍幹部外出,強化內外保全,所有重要資料已經轉移及備份。每天下班後,電腦主機等重要設備也轉進到隱密地點。很慶幸,他的員工都能盡心配合。

他說,5月14日中午,越南政府終於正視事態嚴重,發佈任何破壞財物者皆屬於現行犯,公安可以予以立即逮捕。越南北部這邊台商到目前為止還沒有損失。

許廷鑫

昨晚看了某政論節目,幾位固定名嘴穿鑿附會地說中國要出兵攻打越南等等,與我的認知有非常大的差異,實在是讓我看的相當困惑。

越南有地緣的優勢,近年來游走與美中之間,左右逢源,也同時與兩國合作開採海上油田,但最穩固堅實的盟國(老大哥)則是俄國。而這一點台灣的輿論可以說是完全忽視。

越南幾十年來與俄國在政經軍事各方面的關係非常密切。越南年底可望與CIS國協簽FTA。此外,俄羅斯提供給越南的武器雖然數量相對少很多(越南沒錢),但質量卻比給中國的精良許多。同時俄國已經實質駐軍在越南。

現在俄國因為烏克蘭問題,與中國互相取暖;為了自身利益,不排除會介入斡旋中越的爭執。

其次,越南與中國的矛盾是其來有自,兩千年的舊恨新仇,糾葛不斷,但兩國之間的利益還是遠遠大於矛盾。中國是越南最大的貿易夥伴,邊界貿易造就了中國南寧的[經濟特區]。同時老一輩的越南人飽受戰爭荼毒,痛恨戰爭;因此雖然有美國的慫恿,越南不會訴諸武力來解決兩者的糾紛。

中共一貫對外採取文攻武嚇,但如今樹敵眾多,與美國,日本,菲律賓,越南等國家關係緊張。此時在發兵越南,坐實侵略者之名,更是師出無名。如果外資因而再加速撤資,有可能讓中國的經濟[硬著陸],跟越南玉石俱焚,反而得不償失。

日本雖然與中國的對立加深,但日本在越南的投資即將超越台灣,成為外資第一名。所以如果中越開戰,日本的投資也將化為烏有,甚至首先成為箭靶。

再說,真的開戰,除了亞洲動盪不安之外,世界貿易也會大受影響,其它國家不會坐視不管。

因此,我的推論是:

1)越南與中國在南海(越南稱為東海)的爭執短期內不會淡化及和平落幕,但絕對不會開戰。
2)如果中國真的在8月前開開採成功,中國會脅迫越南接受現實,排除美商,一起開挖。如果中國開採失敗,則北京會將鑽油平台撤離現址,尋找其它的海底油田。到時可能就得輪到其它國家跳腳了。
3)中國與越南以往的合作關係會持續降溫,越南會更需要台灣的支持;我們與越南的互動會更檯面化。

此刻許多台灣人對越南暴動的陰影還未揮去,媒體的報導應該要客觀公正,不要危言聳聽,甚至誤導觀眾。

 

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