許廷鑫 根留台灣 ◎ 林蓮華 + 擺脫代工，直搗全球市場：金屯五金篇

許廷鑫 根留台灣

林蓮華

「擔任黨部主委六年做下來，我對民進黨的感情比公司還要深，公司我有能力左右它，但民進黨我只是個小螺絲釘，扮演的角色非常微小，但成為民進黨的一份子，反而有個使命感，至少在美西部分，從前主委耕耘接手後，我就立志要不負厚望，繼續努力打拚。」面對民進黨低靡氣氛，民進黨美西黨部主委許廷鑫有感而發。

對於陳總統被連番攻擊，民進黨是否急於切割與阿扁的關係，他不諱言，民進黨不會動到主帥，陳總統與民進黨是命運共同體，若確實有不法，當然會彈劾，但現在都是爆料，打了半天，沒法打到本人拖挎陳總統，証據到底在哪裡？其實，全都是二、三手傳播滿天飛。

不能因為不爽就動不動倒閣搞罷免，把過去民進黨爭民主自由取消戒嚴的抗爭，變成國民黨藉口，阿扁總統被罵成臭頭，也沒有關過任何一個人，台灣人民雪亮的眼睛，是不容欺瞞。許廷鑫不吐不快地說著。

他繼續侃侃而談，民進黨不能像以前擔任在野黨時衝撞體制，已經有執政包袱，民進黨執政要改革，就得回到體制內，人民給民進黨機會，但執政後才發現沒有那麼簡單，現在仍是朝小野大；結果支持者得面對角色紛歧，不罵又不爽，罵了又捨不得，搞得很鬱卒。他特別強調，其實，每次民進黨面對無理性抗爭，都是「冷處理」，台灣人現在要的是安定，不能再火上加油，所以民進黨非常自制，不會出來嗆聲、幹譙， 就是不要再製造對立。

民進黨不是任人踩，但也請支持綠營者心態要調整，一定要維持「當家」的準備，民進黨最後守著的是作為取得過半數的支持，要贏得台灣主流價值。

許廷鑫，這位年少時參加國民黨，與父親在立場上不斷起衝突爭執，一個五年級生，卻在台灣經濟起飛之際，一路看盡繁華初升背後隱藏的危機，到了國外成為支持本土政權，力爭台灣主權獨立，出錢出力不遺餘力的社團領袖。

少小離家 個性傷感

「12歲，少小離家，養成我個性較傷感，20歲以前，常會莫明的孤獨，如果重新選擇，我不會願意離家，最想要的是能跟家人在一起生活。」

許廷鑫，1966年生，生於彰化鹿港小鎮，祖父時代經商，父親開鐵工廠，在當地是名門望族，生為家中長子，下有一弟一妹，小學讀鹿港國小，功課不錯，父親希望他北上求學，所以到台北市就讀建成國中。

父親很嚴格，又非常節儉。因為是中南部學生，對於北部學生的優越感，自己之外還得照顧年僅小一歲的弟弟，到台北生活實在太有壓力，但又不敢回鄉下，父親偶而生意來看看，母親更是少見，他每次想哭都不敢哭，被迫養成獨立果斷自主的個性。

高中聯考雖有成功中學程度，但作文考題「國中三年」，他狠狠地批判一番後，結果作文不到10分，只能考上復興高中，他決定再去報考台北商專財政稅務科，由於家中經商，順水推舟，在北商5年讀起來很輕鬆。

他把一半時間花在功課上，一半充實自己補英文，另外參加社團活動，認識很多朋友，是一生中最快樂的讀書時光，還特別去學珠算檢定二級通過，幫助他以後做生意數字反應很快，換算特別靈敏。

「出社會你就知道」

在學校十分活躍，大多數學生受到國民黨教育，相信教官的話，也是國民黨員，父親從以前支持反對運動，出錢出力，他頗不以為，每每與父親爭辯。他對中國史和文學人文，十分有興趣，雖然有疑問，但仍深信教本所讀。父親常笑著跟他說：「出社會你就知道了。」

果然他考上特官後入伍，擔任運輸兵排長，服役經驗，讓他徹底厭惡國民黨所作所為，原來駐地在林口時，他當負責監督採買，發現士官兵都很大方，攤販紛紛前來巴結他們，後來吃到菜時，才知道很多買回來的都是人家不要的剩菜，他們曾經碰到每餐只有一味，炸白帶魚，連吃一個月，吃到營長翻桌。而每天兩萬元的伙食費，這錢A到哪裡呢？

他後來發現莒光日時，開會有很多贈品，黨部不可能撥經費，國民黨體系的就可以拿贈品，有些全額還被輔導長拿走，飽入私囊，有些巴結長官的卑裂手段，簡直是胡作非為，許多職業軍人喝得爛醉如泥，正科軍官根本是敢怒不敢言，看盡其間醜事，走後門歪風，許廷鑫受了很大的刺激。看到國民黨貪污腐敗的一面，他充份體會在醬缸文化中，「死幹活幹撤職查辦，大混小混一帆風順」的話，一一印証。

許廷鑫因為還是受到爸爸影響，讓他在軍中飽受精神折磨，直覺環境很變態，合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練，長官常借刀殺人要他做壞事，若不從則被修理，或是被罵的連狗不如。

兵役頭一個下半年，曾有一次放假，中華路有鐵道，當時曾有衝動臥軌，感覺自己就像雨果的”悲慘世界”，過得像行屍走肉。他調適得很辛苦，唯一好處，就是堅持帶兵要帶心，如何讓底下的阿兵哥100人完全服從，當兵，讓他領悟到一段生存的哲學。

而另外的收獲則是，追到漂亮的老婆，當時夫人是台北商專班花，當時不敢追他，許一直處心積慮與她聯絡，在服兵役時展開熱烈的追求，因為用情很深，感情非常專一，終於追到手。現育有三個小孩，二男一女。

根留台灣 自創品牌

他也在心中早就有規劃退伍計劃，一直讀英文，晚上看書，決定考托福。但父親不放他去留學，因為家族企業需要他，5月退伍，他8月就開始出國，1989年就來美國，學著提著007皮包，由父親帶路，全球南北征戰。

由於父親開工廠，與伯父在台灣算是相當有實力，60年代，中部五金工廠的師父都是由父親公司訓練走出去再創業。

1960越戰開始，一直到1990年後，許的父親，就是創造台灣的經濟奇蹟的一員，就像無數中小企業主，不會高深的英文，家庭即工廠，拿著007手提包就闖蕩各地，再把賺到的錢拿回去台灣，從有輕工業開始，父親就正逢外銷榮景第一波。

許廷鑫接手已是尾聲，他不但跑日本，歐洲，美洲，出差到各國趴趴走，1990年還曾去中國，參觀廣州交易會，那時中國才剛開始開放，他笑著說，「一開始心情是，國民黨說中國共產黨有多壞，真的嗎？結果，印証果然真的很壞，往後跑的更多，後來發覺簡直是浪費時間，太多不合理現象。台商在他們眼裡，是最可以被剝削的一群，共產黨根本不把台灣當國民看，以前是反國民黨，出國反而真的變成台獨。統一觀念完全消除，所以與父親再也不會爭執了。」

在中國沒有投資，父親更早去中國，發現不行後，決定放眼天下，許父一句話：「不要鎖國，更不要鎖在中國，國際觀不是只能在中國。」所以當很多同業為了人工更宜，紛紛前進中國，許家卻反其道而行，不但根留台灣，多年不斷研發，控制成本，規模一直在擴大；經過多年，如今，爸爸在中國投資的朋友，倒的倒、散的散，或是乾脆改行。

但許廷鑫仗著第二代英文好，與歐美商界人士打交道久了，學了很多經驗，悟到與客人談判，不要作賤自己，而是要兩方互利。最好的作法是「市場導向」，看市場要什麼？ 1983年美國、1990年在德國、2000年在墨爾本，設立分公司，都是跟著客人走。

許廷鑫在1990年接手後，為家族做了一個重大的決定，由於父叔輩早期都是做OEM代工。父子倆都已有共識，許廷鑫要求父親給自己3個月，著手開始打自創品牌行銷，1990年以「GARDEN TALS」之名的各式花園藝品，前進歐美。

「不怕買貴，就怕賣不出去」，但年紀輕輕的許廷鑫在摸索絕對會犯錯，父親卻讓他花錢學經驗，代價很大，但經驗靠累積，終於他能主導進入K－MART，後來做了WAL－MART。

他分享這份經驗，逆向操作，「客人不是買便宜貨，而是買能賣出去的貨」。早期台灣人做法是以成本往上加，他則是倒算法，先定下價位，然後調查，倒回來一一減去到成本，不折不扣的市場導向。

另外，由於如何去創造客人的需要，不去抄襲，創造產品的觀念，他的主要工作就是伸展敏銳觸角，掌握脈動，維持好的產品、品質、價格、服務、關係。

未來的規劃，他已想到轉型，所以在越南設廠，開發其它相關製造行業，手術刀，特殊金屬來取代中國，當然根還是留在台灣。他認為，大企業全球佈局，但自己做的是中小企業，所以習於做策略聯盟，相關行業集結，比較有競爭力，有錢大家賺。

民進黨美西黨部主委

「人生的規劃一點也沒有想法會在民進黨黨內擔任職務」許廷鑫回想著。

1990年代開始，就十分關心台灣民主發展，藉由胡維剛律師認識台美社團，但沒有時間參加，大部分是出錢、父親是創黨之後入黨。許廷鑫，是在1994年，才開始加入民進黨。1996年之後，生意穩定，從南長北扁開始積極投入，1998年左右，扁友會成立之後，又加入聖東同鄉會。

2000年出來選美西黨部評議委員，配合主委陳文石，2002年再選評議委員召集人，2004年陳文石鼓勵參選，林榮松醫師剛好榮任台灣會館董事長、李木通要去辦美洲台灣日報。受到陳文石等長輩鼓勵，資歷淺，乳臭未乾小子，考慮再三，決心試試看，竟然就同額當選。

2004年上任主委，代表的最大意義，就是「世代交替」，前輩提拔，自己努力，民進黨給年青人一個機會，美西是海外最大的一個黨部指標地域，37歲，即要做就得全力以赴，才對得起大家。二年一任，今年他又連任一次。

但剛當上主委，他就面臨三合一選舉等之後，民進黨氣勢受挫，一直到今每況愈下，他則樂觀地說：「一個人在太平盛世，看不出有什麼能耐，越是困難， 能做的好才是功德。」他認為，大環境不利，越要有更堅定的立場，迎接挑戰。

他心中深深感謝絕多數的台美鄉親，沒有名利糾葛，豪無所求，仍熱情相挺，更顯得支持者可愛，看到支持者信任，日久見人心，雪中送炭。他認為，民進黨沒有灰心喪志的權力，民意支持，民進黨跌倒一定爬起來。請大家繼續支持下去。(本文摘自美洲台灣日報台美人物誌)

擺脫代工，直搗全球市場：金屯五金篇

不再只是把製造好的產品交給貿易商，收錢了事，台灣中小企業開始擺脫扮演純代工者的角色，化被動為主動，顛覆全球供應鏈上的定位。

台灣中小企業曾經很自豪，「自己是最早走向全球的一群。」

一只○○七手提箱，單槍匹馬全球市場跑透透找訂單，在全球供應鏈上，台灣中小企業過去盡責扮演接單生產的角色，透過貿易商銷售管道，將產品賣進新市場。
但中小企業這套進軍新市場的商業模式，正悄悄發生質變。

擺脫貿易商直搗通路 

金屯五金總經理許廷鑫接起電話的時候，已經超過晚上九點。「我剛和在德國的員工連線，有個案子要進行，」電話那頭，他語氣急促，「我手機從不關機，我是二十四小時備戰狀態的。」

三月底剛以自有品牌「FORMOSA」獲得「台灣十大國際品牌」，金屯位在彰化縣福興鄉六千坪的廠房內，已經展開下一步海外市場的佈局。廠內機器、包裹一一上貨櫃，趁著四到八月的產業淡季，抓緊時間準備位在北越太平省的工廠下個月初的投產，第一期工程五萬多平方公尺，年營收預估要衝到三千萬美元，相當於金屯現階段全年營收，將是北越最大的台商。
一九七四年成立的金屯，是亞洲園藝工具龍頭廠，也是台灣同業中最早在歐美設辦公室、發貨倉庫，「他們堅持不透過貿易商、不做ＯＥＭ，自行開發產品，鎖定大型賣場和連鎖商店為主要行銷通路，」外貿協會副秘書長葉明水觀察。

金屯做鐮刀起家，當時許廷鑫的父親，董事長許金鈍從福興鄉市區的小店，一打賣一美元開始，一九八一年，他勤跑歐、美、日，發現當時這些消費市場的園藝工具，都使用自己國家生產的產品，當時台灣沒有人做，更沒有貿易商接洽。金屯於是投入製造，並和當時一家知名大貿易商合作外銷。不久，貿易商卻私自將金屯研發的產品，以更低的價格仿製販賣賺取價差。

好強的許金鈍吃了悶虧，從此拒絕依附貿易商打通路，當時製造量大，營業額達到一億多的金屯，想靠自己的能力打進海外市場。

許金鈍想攻全球主要市場美國，他親自到美國洛杉磯設點，雇了八個人，設發貨倉庫，為了掌握速度，在國際牌傳真機一台好幾萬的八○年代初期，他一出手就買三台。自己跑賣場、展覽，「光美國，父親當時交給我的客戶名片厚厚一疊有兩百張，」許廷鑫說。

直接找大零售商合作 

金屯靠自己打開美國市場的轉類點是大賣場K-mart。一九八六年，台幣大幅升值，K-mart的貨沒有貿易商出得了，「貨一出利潤不合算，但我父親卻一句話，貿易商不做，我做，四個月後準時交貨給K-mart。」之後，金屯吃下K-mart所有園藝工具的直接訂單，「當時有近五成的利潤，賣一支賺一支。」

少了貿易商的中間成本，而有價格競爭優勢，但中國崛起，製造成本削價戰開打，金屯靠著K-mart的實績，直接找上大零售商合作。

除了父親時代的「FORMOSA」，許廷鑫創了另一個品牌「Garden Pals」，力打美國市場。為了做產品區隔，金屯每年投入佔營收三到五％的研發經費，開發產品的材質和功能，還從日本進口特殊鋼，就是希望能提高產品的附加價值，「你到他們的show room去看看，產品種類多元，」金屬工業中心副處長崔海平印象深刻。

但許廷鑫卻發現，光在製造力上加強，永遠只能跟在後頭跑，他必須想辦法洞悉客戶的需求，才搶得到先機，「你得假設自己就是客戶公司的部門，來提供solution，」許廷鑫提出傳產少見的服務概念。

扭轉製造先行的概念，企圖往服務端整合的動作，開啟金屯另一個高峰。

成為「Wal-Mart英雄」
許廷鑫當時就是金屯的「駐美代表」，三十出頭的他跟著平均年齡五十歲的白人業務蒐集市場情報，九○年代適逢Wal-Mart崛起，美國零售業大整合，許廷鑫為客戶量身設計solution，包括從產品價格、行銷、陳列，引起Wal-Mart注意。

當時，許廷鑫為Wal-Mart量身推出獨特的園藝工具陳列方式，「Pretty Dame Quick（ＰＤＱ）display」，訂作特殊規格紙箱，五支大剪刀並排放入，產品直接上架，量衝起來，銷貨退回（sales return）高，掀起全美園藝工具陳列的革命，許廷鑫當時成為「Wal-Mart英雄」，Wal-Mart原本只和金屯合作三種品項，立刻增加到四十種，年營收從三百萬美元跳到一千多萬美元。「當時挖掉Wal-Mart合作對象（園藝工具類）一半的生意，」許廷鑫說。

金屯奠定了進軍新市場的模式，設據點，直接攻零售商，提供量身訂做的solution。這套模式，許廷鑫複製到歐洲，在澳洲設發貨倉庫，荷蘭有物流中心，「但不同市場無法複製業務，業務人員要做功課，你得比客戶的採購人員更了解需求，」許廷鑫先發制人的方式就是主動出擊，掌握主導權。(本文摘自「e天下雜誌」)

 

編按: 越南反中暴動波及台商，民進黨主席蘇貞昌召開“為越南台商請命”記者會，提出民進黨的四點要求。民進黨前美西黨部主委許廷鑫，現在在越南經商，他寫一封信給蘇貞昌建議政府要有具體作為。

許廷鑫在信中指出，他的工廠位在越南北部太平省太平市，不受南越暴動及北越的示威遊行影響，全體職工正常上下班，公司運作也正常。工業區外百姓也沒有任何威脅行為；但為了以防萬一，公司已經加強對內宣導，凝聚共識，嚴禁外籍幹部外出，強化內外保全，所有重要資料已經轉移及備份。每天下班後，電腦主機等重要設備也轉進到隱密地點。很慶幸，他的員工都能盡心配合。

他說，5月14日中午，越南政府終於正視事態嚴重，發佈任何破壞財物者皆屬於現行犯，公安可以予以立即逮捕。越南北部這邊台商到目前為止還沒有損失。